Waarom kopers geen verkopers meer willen spreken en hoe AI de grenzen van B2B sales verlegt.

Minimaal vijfenzeventig procent van de B2B kopers wil geen verkoper meer spreken. Het klinkt bijna overdreven, maar iedereen die actief is in sales voelt dat het klopt. In een gesprek met Dave van Straten, die MKB bedrijven helpt om door AI gevonden te worden, kwam het opnieuw naar voren. Hij inspireert me vaak om anders te kijken naar marketing en sales, en dit gesprek zette me opnieuw op scherp.

Want geef kopers eens ongelijk. Wie heeft er in 2026 nog geduld voor iemand die met een ingestudeerd praatje vraagt of hij tien minuten van je tijd mag? Dat tijdperk ligt achter ons. De wereld is veranderd en AI heeft de plek ingenomen waar vroeger de verkoper stond. Het koopproces loopt bijna volledig automatisch. AI herkent problemen, analyseert opties, bouwt shortlists en vergelijkt oplossingen. Soms lijkt het alsof AI nog net geen broodtrommel dichtvouwt, al zou dat me ook niet meer verbazen.

Wat overblijft voor de verkoper is het deel dat niet in een algoritme te vangen is. Je komt pas in beeld wanneer de koper wil voelen of jij klopt. Niet of je pitch klopt, want die heeft AI al doorgerekend. Niet of je propositie logisch klinkt, want die stond allang in hun overzicht. Het gaat om iets subtielers. Dat moment waarop iemand je hoort praten en denkt: dit voelt rustig. Dit voelt betrouwbaar. Dit voelt als iemand met wie ik zaken zou willen doen.

Daar ontstaat de nieuwe rol van de verkoper. Niet kleiner, maar anders. Je hoeft niet meer te overtuigen. Je moet worden gekozen. AI neemt de rationele kant van het proces over en laat voor jou alleen het menselijke stuk over. Precies dat deel waar tachtig procent van de techwereld nog steeds mee worstelt. Iedereen jaagt op leads, maar volume bouwt geen vertrouwen. In een AI first economie kiest niemand voor de beste verkoper. Ze kiezen voor de fijnste mens.

De verschuiving is zichtbaar in alles wat we doen. Bedrijven die groeien, zijn bedrijven die relaties opbouwen in plaats van funnels te vullen. Verkopers die winnen, zijn mensen die een sfeer creëren waarin iemand denkt: met jou wil ik verder. Het rationele deel wordt gerund door technologie. Het emotionele deel wordt gerund door jou. AI wordt het brein. Jij blijft het hart.

En dat maakt de toekomst eigenlijk best hoopvol. De vraag “hoe krijg ik meer leads” raakt achterhaald. Een veel interessantere vraag is hoe je het soort persoon wordt dat AI automatisch naar voren zou schuiven wanneer een koper vraagt wie betrouwbaar is. Want AI gaat negentig procent van het werk doen. De laatste tien procent wordt allesbepalend. De klik. De gunfactor. De menselijkheid.

In een andere blog schreven we al over hoe de nieuwe AI economie het talent van ondernemers vergroot in plaats van vervangt. Deze blog sluit daar naadloos op aan. De fundering verandert niet. De manier waarop we bouwen wel. Op de foto hierboven sta ik met twee ondernemers met wie het samenwerken vanzelf groeit en goed voelt. Zonder haast en druk. AI zorgt dat we zichtbaar zijn. Wij zorgen dat het contact echt blijft. Dat is het mensenwerk. Dat is het deel dat nooit verdwijnt.

Let’s Grow, Martin Weeda